Czy nie jest tak, że dziś manipulacja staje się synonimem skuteczności i sprytu, a nie jak dawniej nieetycznego działania i oszustwa? Chcemy się jej uczyć, poznawać techniki. Ma dla nas wartość.
To prawda, przeżywamy rodzaj fascynacji umiejętnością realizowania własnych interesów wpływając na innych. Nie ma natomiast mody na kursy empatii czy działania na rzecz dobra wspólnego. Kiedy Robert Cialdini, mój światowej sławy kolega po fachu napisał swoją książkę „Wywieranie wpływu na ludzi” (do dziś jest bestsellerem w Polsce), poświęcił w niej sporo uwagi kwestiom etycznym i obronie przed niepożądaną manipulacją. Po wydaniu tej książki w jego biurze rozdzwoniły się telefony. Ale okazało się, że dzwonią tylko ludzie zainteresowani nauczeniem się manipulacji - najczęściej wielkie firmy, które chciały skuteczniej sprzedawać swoje produkty. Natomiast nie zgłaszali się ludzie, którzy chcieliby się uczyć etycznego wywierania wpływu.
Etycznego wywierania wpływu? Można manipulować etycznie?
Manipulacja i wywieranie wpływu nie są synonimami. W psychologii społecznej przyjmuje się, ze wywieranie wpływu jest pojęciem szerszym, zawierającym oprócz skuteczności kryterium etyczne.
Nie ma nic złego w umiejętności wywierania wpływu na ludzi - pod warunkiem, że oprócz własnego interesu bierzemy pod uwagę dobro innych.
Techniki wpływu społecznego mogą służyć temu, żeby namawiać ludzi do rzucenia palenia, do zdrowego odżywiania, uprawiania sportu czy czytania książek – te same techniki mogą być używane by skłaniać ludzi do sięgania po narkotyki, okłamywania, zdobywania władzy dla własnych korzyści. To tak jak wynalezienie prochu. Może służyć do wysadzania skał i pozyskiwania marmuru, ale może i do zabijania.
Jeśli „rozmiękczamy” kogoś komplementami, żeby go do czegoś skłonić, albo bagatelizujemy "ojej, co ci szkodzi, przecież wszyscy tak robią" - to manipulujemy czy wywieramy wpływ?
To zależy od intencji. Od tego czy mamy ukryte motywy, których nie ujawniamy partnerowi. Nie ma nic złego, że próbujemy wprawić partnera w dobry humor zanim go o coś poprosimy, jeśli nie zamierzamy działać na jego szkodę, skłonić go by postąpił wbrew sobie czy zrobił coś złego. „Przecież wszyscy tak robią” to jest technika, którą w psychologii społecznej nazywa się społecznym dowodem słuszności. Można jej użyć, żeby ulżyć partnerowi który zamartwia się popełnionym błędem, ale można też za jej pomocą manipulować. Chociaż ta metoda nie zawsze działa, szczególnie na kobiety. Jedna z moich magistrantek przeprowadziła badania, w których stwarzała fikcyjne profile na portalach randkowych (jako mężczyzna i kobieta) i namawiała internautów i internautki na skok w bok, używając miedzy innymi argumentu „przecież wszyscy tak robią”. Okazuje się, że ten sposób był nieskuteczny jeśli zwracała się do kobiet. Odpowiadały: „ja nie jestem taka jak wszystkie”.
A technika „pomogę ci, jeśli ty…”. Niektórzy psychologowie nazywają ją po prostu szantażem.
Ależ to to wcale nie musi być szantaż czy manipulacja, lecz zwyczajna, zdrowa umowa społeczna. Reguły zostały ujawnione, chodzi o wymianę, wzajemność. Wyobraźmy sobie taką sytuację: partner wyszedł, wraca w nocy i zachowuje, jak gdyby nigdy nic. Ona czuje się zraniona i mówi: Nie odezwę się do ciebie dopóki mi nie wyjaśnisz, póki mnie nie przeprosisz. Stawia sprawę jasno: została zraniona, oczekuje wyjaśnień. Nie ma tu ukrytych motywów, żadnych niejasności; w dodatku z etycznego punktu widzenia ma prawo tak powiedzieć. Dziś często się przesadza i mówi o manipulacji tam, gdzie jej nie ma. Pojawiły się na przykład głosy, ze każda reklama manipuluje. Czy jednak, gdy pani słyszy, że krem odejmuje lat, traktuje to pani serio? Obie strony, nadawca i odbiorca reklamy wiedzą, że to metafora, obie strony biorą udział w grze słów i wyobrażeń.
Manipulacja zaczyna się wtedy, gdy jedna strona podaje drugiej fałszywe informacje, a druga nie jest świadoma toczącej się gry.
Jeśli na przykład jedna strona obraża się, stroi fochy, odmawia seksu, żeby coś wymóc na drugiej, ukarać ją, skłonić do określonego sposobu postępowania - sytuacja jest nieuczciwa. Gdy nie ma jasnego komunikatu i ujawnienia motywów, jedna strona jest uprzywilejowana – ona wie o co tu chodzi, jest górą. To manipulacja.
Chyba każdemu z nas zdarzyło się nie ujawnić swoich motywów, albo przedłożyć własne dobro nad interes partnera. Jak to jest – bywamy na przemian ofiarami i sprawcami manipulacji?
Statystycznie tak. Ale oczywiście są wśród nas tacy, którzy są głownie sprawcami i tacy, którzy są głównie ofiarami. Istnieją predyspozycje osobowościowe do manipulowania, w psychologii nazywa się je makiawelistycznym rysem osobowości (od Machiavellego autora pierwszego „podręcznika” manipulacji). Najkrócej rzecz ujmując makiawelistom brak empatii, niespecjalnie ich interesuje co się dzieje z innymi ludźmi, obchodzi ich tylko własna korzyść. Ale skłonność do manipulowania występuje również u ludzi z dużą potrzebą aprobaty społecznej. Są tak nastawieni na to, by wszyscy ich lubili, podziwiali, doceniali, że będą manipulować, żeby zyskiwać sympatię i wysoką pozycję w grupie.
Trzeba tez pamiętać, że manipulacjom sprzyjają niektóre role społeczne. Inaczej będziemy zachowywać się pędząc spokojne życie i pracując powiedzmy na poczcie, a inaczej gdy los rzuci nas w świat polityki lub marketingu, gdzie nasza sytuacja zawodowa i zarobki zależą od sondaży lub słupków sprzedaży. Kiedy mamy zadanie sprzedać tysiąc garnków lub sto pakietów ubezpieczeniowych nasza zdolność do manipulacji będzie wzrastać, więc szybko możemy zacząć traktować manipulację jako element swojego zawodu.
Kto z nas najłatwiej daje się manipulować?
Tu predyspozycją osobowościową jest skłonność do odczuwania poczucia winy. To uczucie bardzo nieprzyjemne i zwykle staramy się od niego szybko uwolnić. A najłatwiej możemy się uwolnić, robiąc coś dobrego, np. spełniając prośbę innej osoby, zwłaszcza jeśli prośba wygląda niewinnie i spełniając ją czujemy, że komuś pomogliśmy. Ten mechanizm sprawia, że stajemy się łatwym obiektem manipulacji: wystarczy wprowadzić nas w poczucie winy a potem przedstawić prośbę.
Wiele technik wywierania wpływu wykorzystuje też fakt, że ludzie działają automatycznie, bezrefleksyjnie chwytają okazję. To do nich adresowane są promocje w rodzaju: kup dwie koszule w cenie jednej. To się pozornie opłaca, ale wielu czuje się głupio odkrywając w domu, że nie maja ochoty nosić ani jednej, ani drugiej koszuli.
Osoby refleksyjne są trudniejsze do zmanipulowania, bo nie reagują impulsywnie. Rozważają: czy ja tego potrzebuję?
Albo: co się za tym kryje, o co tu naprawdę chodzi?
Jak manipulacje wpływają na nasze związki?
Niszczą zaufanie, budują poczucie wykorzystywania, niesprawiedliwości, nierówności. Oczywiście prowadzi to do zerwania. Chociaż zbadano, że im dużej trwa manipulacja, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że związek się z tego powodu rozpadnie. To trochę jak z przemocą – związki z agresywnymi partnerami albo rozpadają się szybko po drugim, trzecim akcie przemocy, albo ciągną latami. W związkach z manipulantami również: albo odchodzimy odkrywając grę partnera, albo zostajemy i wytwarzamy rodzaj przystosowania. To się w psychologii nazywa efekt utopionych kosztów - im dłużej człowiek coś znosi, im więcej - jak uważa - zainwestował, tym trudniej jest mu z tym skończyć.
Nieraz sądzimy, że skoro dostrzegamy manipulacje partnera, to nie są one groźne, poradzimy sobie z nimi.
To częsta iluzja. Większość z nas przecenia zresztą swoją odporność na manipulacje. Są ciekawe badania dotyczące nieuczciwych reklam. Na przykład 90 procent z nas uważa się za mniej podatnego na ich wpływ od przeciętnego Polaka. Taki rozkład wyników jest oczywiście matematycznie niemożliwy, a jednak zdecydowana większość z nas wierzy, że dostrzega manipulację lepiej niż inni i potrafi się jej przeciwstawić.
Odporność na manipulacje można sobie wyrobić?
Można. Pierwszą rzeczą jest ćwiczenie skłonności do refleksji. Jeśli jesteśmy impulsywni, działamy szybko i bez namysłu, to możemy wyrobić sobie nawyk zatrzymywania się przed podjęciem decyzji.
Nim odpowiemy, nim sięgniemy po portfel - trzeba się uszczypnąć. Usiąść na chwilę i pomyśleć: o co tu chodzi, czy ja tego naprawdę potrzebuję? Czy nie robią mnie w konia?
To jest nawyk możliwy do wyhodowania nawet u ludzi bardzo spontanicznych. Drugą sprawą jest wiedza: czytanie o technikach i mechanizmach manipulacji, zrozumienie jak to działa, na czym polega. Jeśli mamy wiedzę odkrywamy, że możemy używać technik wywierania wpływu do obrony przed manipulacją. Podam przykład. Załóżmy, że jestem manipulantem i chcę wykorzystać regułę wzajemności: najpierw jestem bardzo miły i kupuję pani prezencik urodzinowy, a parę tygodni potem dzwonię z prośbą o pożyczenie 5 tys. złotych. Stawiam panią w trudnej sytuacji, bo załączam opowieść o strasznych kłopotach. Ale pani może być sprytniejsza: wkrótce po otrzymaniu ode mnie prezentu, zrewanżować mi się pod jakimś pozorem i również ofiarować drobiazg. Ba, może pani po dwóch tygodniach sama zadzwonić i to mnie poprosić o pożyczkę.
A treningi asertywności pomogą?
Zbadaliśmy to i okazało się, że są zupełnie nieskuteczne. Ludzie uczą się mówić NIE i nabierają przekonania, że będą umieli się przeciwstawić, nie ulegać w nieetycznej grze. Ale kiedy zdarza się manipulacyjna sytuacja wchodzą w nią jak w masło. Nie mają nawyku refleksji, racjonalnej oceny, o której mówiliśmy. Nauczyli się wzorca mówienia, ale jeśli sytuacja jest inna niż na ćwiczeniach, to ten wzorzec się wcale nie uruchamia. W naszych eksperymentach wprowadzaliśmy do gry osobę, która przedstawiała się jako ekspert o najwyższych kompetencjach. Autorytet kazał im coś zrobić i poddawali się jego wpływowi mimo treningu asertywności.
Jak nie ulec, jeśli to osoba, która ma nad nami realną władzę – na przykład daje nam etat na którym nam zależy, a jednocześnie wymusza na nas nadgodziny, pracę w niedzielę.
Rutynowa odpowiedź na pani pytanie brzmi: naucz się mówić NIE, uwierz w siebie, postaw manipulującemu warunki. To jest rada niemądra, a często kosztowna: w ten sposób można stracić pracę lub co najmniej zostać pominiętym przy awansie. Toteż ja bym doradzał jednak chwilę refleksji.
Jeśli szef wkręca cię w nadgodziny, nie odpowiadaj od razu, nie spiesz się.
Pomyśl : jaka jest twoja pozycja w firmie ?
Możesz się postawić, jeśli jesteś pracownikiem trudnym do zastąpienia, jeżeli twoja specjalność jest poszukiwana obecnie na rynku pracy i bez trudu znajdziesz etat gdzie indziej. Jeśli twoja sytuacja jest inna i zależy ci na pracy, musisz podjąć grę. Choćby opartą na prostej regule wzajemności, o której już mówiłem. Gdy szef nakłania do nadgodzin, odpowiedz: OK, a czy mogę w takim razie liczyć na wolne dwa dni w przyszłym tygodniu, gdy nie będzie już nawału roboty? Wtedy otwierasz przestrzeń dla uczciwych negocjacji, w których nie będziesz się czuła wykorzystywana. Nie mówisz NIE, nie stawiasz szefa w trudnej sytuacji, pokazujesz, że jesteś lojalnym pracownikiem. Uruchamiasz reguły uczciwej gry i uzyskujesz rekompensatę za ustępstwo. I to jest w porządku.
