Gdy słyszymy słowo "kłótnia", często wyobrażamy sobie dwie osoby wrzeszczące na siebie w kuchni. To niesłuszne skojarzenie – bo spór nie musi być atakiem. Dawniej spór rozumiano jako skuteczne i satysfakcjonujące narzędzie dochodzenia do wspólnego wniosku. Owszem, potrafi być emocjonalny, ale nie musi opierać się na złości czy nienawiści. W odpowiednim ujęciu staje się techniką – czymś, czego można się nauczyć i w czym można się doskonalić. Czym tak naprawdę jest dyskusja, jak działa perswazja i jak wygrać debatę, czerpiąc z dogłębnych badań, anegdot i teorii wielkich mówców historii mówi Jay Heinrich, specjalista od retoryki.
Spis treści
Retoryka, czyli sztuka argumentacji, to coś więcej niż zwykła sprzeczka. To zestaw umiejętności pozwalających skutecznie przekonywać innych – i sięga czasów starożytnej Grecji. Dziś wciąż ma ogromny wpływ na nasze życie – występuje w reklamach, debatach, artykułach, rozmowach codziennych i politycznych. Celem sporu nie jest jednak "wygrana", ale porozumienie – wspólna wiara w wypracowane rozwiązanie. Dobry argument nie zmusza drugiej strony do uległości, lecz skłania ją do zmiany zdania, tłumaczy w swoje książce "Thank You For Arguing" Jay Heinrich. I powołuje się na psychologa, Johna Gottmana, który wykazał, że pary, które trwają w związku, kłócą się równie często jak te, które się rozwodzą. Różnica polega na tym, że pierwsze rozwiązują konflikty – drugie tylko się spierają.
Gdy zaczynasz spór, nie próbuj "pokonać" przeciwnika. Chcesz osiągnąć swój cel – np. przekonać kogoś do działania. Zatem nie chodzi o to, kto ma rację, ale kto przekona drugą stronę. Przykład? Policjant zatrzymuje Cię za przekroczenie prędkości o 1 km/h. Możesz się złościć, ale jeśli Twoim celem jest uniknięcie mandatu – uprzejme przeprosiny okażą się skuteczniejsze. Zadbaj o to, by policjant poczuł się usatysfakcjonowany – nie zaatakowany. Nie próbuj też "punktować". To pułapka. Twoim celem nie jest zdobycie racji, ale rezultat.
Świetnie wiedzą o tym politycy. W 2004 roku John Kerry był logicznie lepszy w debatach niż George W. Bush. Ale wybory na prezydenta USA wygrał Bush – bo jego przekaz lepiej trafiał do emocji wyborców. Zwyciężyła nie logika, a perswazja.
Większość nierozwiązywalnych sporów bierze się z tego, że strony spierają się… o zupełnie różne rzeczy. Arystoteles wyróżniał trzy typy sporów:
Jeśli nie zidentyfikujesz rodzaju sporu, ugrzęźniesz. Przykład: ona chce czytać książkę, on słucha Rolling Stonesów. Ona pragnie ciszy – to spór o wybór. Ale jeśli zacznie go krytykować, spór przesunie się w stronę wartości lub winy. Rozwiązaniem jest zmiana czasu sporu. Przeszłość (wina), teraźniejszość (wartości) – to emocje. Przyszłość (wybór) – to szansa na decyzję. Lepiej zapytać: "Czy możesz ściszyć muzykę albo założyć słuchawki?" niż mówić: "Zawsze robisz to samo!"
Logos – to logika. Zamiast forsować argumenty, użyj koncesji: przyznaj rację… po czym przejdź do kontrargumentu. Gdy ktoś mówi: "Świat byłby bezpieczniejszy z większą kontrolą służb", odpowiedz: "Zgoda – bezpieczeństwo jest ważne. Ale czy czułbyś się dobrze w świecie jak z Orwella?"
Pathos – to emocje. Nie mów komuś, kto stracił pracę: "Uśmiechnij się!". Pokaż współczucie. To buduje więź.
Ethos – to wiarygodność. Lincoln zyskał poparcie nie dzięki argumentom, ale zaufaniu. Dobry mówca jest "u siebie" w oczach odbiorców. Dzieli ich wartości i styl.
W filmie "8 Mila" Eminem wygrywa pojedynek rapowy nie logiką, ale tym, że doskonale "czyta" publiczność i pokazuje, że jest jednym z nich. Pamiętajmy jednak – nie chodzi o kopiowanie odbiorcy, ale o reprezentowanie jego ideału. Jay Heinrichs w swojej książce odnosi się także do postaci Homera Simpsona jako żywego przykładu klasycznych zasad retoryki w działaniu współcześnie. Wprowadza fragmenty dialogów z Simpsonów — jak choćby imitację retorycznego manewru znanego jako hypophora (Hypophora (inaczej anthypophora) to figura retoryczna, w której mówca najpierw zadaje pytanie, a następnie sam na nie odpowiada). To przykład błyskotliwego użycia momentów dialogowych w formie pytanie–odpowiedź, które angażują publiczność. I są stare jak... retoryka.
Arystoteles twierdził, że ethos opiera się na trzech elementach:
Kłócąc się, czy argumentując, uważajmy na chwyty retoryczne – nie tylko dzieci ich używają. Złe przykłady i fałszywe porównania to broń domowych adwokatów. Dziecko mówi: "Wszyscy inni mogą to robić!". Rodzic odpowiada: "A jakby wszyscy skoczyli z mostu…?". Obie odpowiedzi to słabe argumenty. Z kolei na obraźliwe uwagi odpowiedz przekształcając etykietkę: "Tak, jestem lewakiem, skoro zależy mi na ludziach". Przeciwnik traci grunt pod nogami.
Uważajmy też na tautologie – zdania pozornie mądre, a w gruncie rzeczy puste: "Warriors wygrają NBA, bo są najlepsi". Lepiej: "Warriors mają szansę, bo Kerr poprawił swoje decyzje jako trener". To trafi zarówno do szefa, jak i męża, a nawet zbuntowanego nastolatka.
Spory to nie walka, lecz sztuka przekonywania. Nauka retoryki – od Arystotelesa po współczesność – pozwala lepiej się komunikować, rozumieć innych i osiągać swoje cele bez konfliktu. Jak Arystoteles mówił – każdy argument ma swoją drugą stronę. Partner zarzuca Ci, że nigdzie razem nie wychodzicie? Odpowiedz: "Bo chcę mieć Cię tylko dla siebie". Zyskujesz czas… i miejsce na kolację.
O Autorze: Jay Heinrich jest byłym redaktorem i dyrektorem wydawniczym, który porzucił swoją pierwszą karierę, aby zająć się retoryką na pełny etat. Prowadzi bloga o technikach retorycznych i warsztatach popularyzujących argumentację.
