Efekt Franklina: na czym polega?
Amerykański polityk Benjamin Franklin miał kłopot. Potrzebował przychylności człowieka, który go nie znosił. Kiedy spotykali się w parlamencie, tamten ledwie mu się odkłaniał. I wtedy przyszły ojciec założyciel Stanów Zjednoczonych wykonał ruch, który całkowicie zmienił sytuację. Napisał list, w którym poprosił swojego oponenta o przysługę. Dokładniej – o pożyczenie cennej książki z jego biblioteki. O dziwo, tamten, dotąd niechętny, przysłał ją następnego dnia. „Kiedy niebawem spotkaliśmy się w Izbie, przemówił do mnie – czego nigdy dotąd nie robił. Wkrótce bardzo się zaprzyjaźniliśmy”, napisał Franklin w swojej autobiografii „Żywot własny”. Gest wybitnego polityka psychologowie nazywają dziś efektem Franklina i powołują się na niego, gdy chcą nas zachęcić, byśmy nie obawiali się prosić innych o pomoc czy przysługę.
Przekonują, że warto, bo zwracanie się z prośbą ułatwia pozyskanie sympatii – w przeciwieństwie do samowystarczalności, która w najlepszym razie budzi obojętność. Choć pozornie wydaje się to nieracjonalne i trochę sprzeczne z logiką, nie kochamy ludzi za to, co dla nas zrobili, lecz za to, co sami dla nich zrobiliśmy. Adresat słowa „proszę” czuje się nie tylko potrzebny, lecz także wyróżniony i doceniony. Mógł dla ciebie zrobić coś dobrego, coś ważnego. To przyjemne. Zapamiętuje to uczucie i zaczyna postrzegać cię przez pryzmat tej emocji. I dopóki nie nadużyjemy jego wspaniałomyślności, dopóki nie poczuje się wykorzystywany, będzie nas nie tylko coraz bardziej lubił, ale też bardzo chętnie wyświadczał nam kolejne przysługi. O wiele chętniej niż ten, któremu to my uczyniliśmy grzeczność.
Dlaczego nie prosimy partnera o pomoc?
Prawidłowość opisana przez Benjamina Franklina jest znana od ponad dwustu lat, a skuteczność składania próśb została wielokrotnie przetestowana w eksperymentach. Jak podaje dr Jarosław Kulbat z wrocławskiego Uniwersytetu SWPS, efektywność zwykłego „proszę” w bliskich związkach wynosi ponad 70 proc., a wśród obcych – około 60. Okazuje się jednak, że nadal nie doceniamy jego siły. W badaniu pary amerykańskich uczonych Franka Flynna i Vanessy Bohns studenci mieli prosić przypadkowo spotkane na ulicy osoby o wypełnienie kwestionariusza. Gdy zapytano ich, do ilu osób będą musieli podejść, by pięć z nich zgodziło się na udział w ankiecie, przewidywali, że do 20! Okazało się, że wystarczyło poprosić zaledwie… 10. Spodziewamy się odmowy znacznie częściej, niż ona faktycznie następuje, komentują swoje wyniki naukowcy. Zauważa to również psycholog społeczny, dr Krystyna Doroszewicz z SWPS w Warszawie. Z badań, które prowadziła z dr Małgorzatą Gamian-Wilk, wynika, że bliscy poproszeni o pomoc wprost są zwykle znacznie bardziej skłonni do przysługi, niż to zakładamy.
Zbyt często sądzimy, że partner odmówi, nie zrobi czegoś dla nas. I jesteśmy w błędzie, bo odmowa w bliskim związku wywołuje poczucie winy i dyskomfort, natomiast wyrażenie zgody wiąże się z przyjemnymi emocjami i poczuciem bycia potrzebnym – mówi dr Doroszewicz.
Niestety, przewidywanie odmowy nie przynosi pozytywnego skutku, bo zaczynamy kombinować. Zamiast poprosić, skłaniamy, namawiamy, perswadujemy, żądamy, używamy sztuczek, trików i manipulacji. – Może jest tak również dlatego – zastanawia się dr Doroszewicz – że proszenie jest dziś traktowane jako zachowanie świadczące o słabości. Stało się niepopularne w przeciwieństwie do sprytu, asertywności. – Z drugiej strony – dodaje dr Kulbat – jesteśmy dziś nastawieni na samorozwój i doskonalenie się. Nawet specjalnie nie szukając, zaznajamiamy się z rozmaitymi technikami wpływu społecznego. Słyszymy o nich na sesjach coachingu, czytamy w prasie, a na księgarskich półkach znajdujemy nowości, których autorzy identyfikują kolejne taktyki wpływania na innych. Klasyczny już podręcznik „Wywieranie wpływu na ludzi…” Roberta B. Cialdiniego zawierał sześć ogólnych reguł, ale prace Kellermana i Cole’a już ponad sześćdziesiąt zniuansowanych technik, które mają nam pomóc w skłanianiu innych, by robili to, czego chcemy.
Na czym polega "metoda niskiej piłki"?
Aż szkoda nie wypróbować. Na przykład metody niskiej piłki, gdy przedstawiasz rzecz, na której ci zależy, w bardzo korzystnym świetle, a dopiero kiedy partner się zgodzi, ujawniasz jej prawdziwy koszt. Albo techniki zatrzaśniętych drzwi, gdy prosisz o niemożliwe, by po chwili wspomnieć o „drobiazgu”, o który ci naprawdę chodzi. A jednak można w ten sposób więcej stracić niż zyskać.
Istotą bliskiej relacji jest współzależność. Polegamy na sobie, nie boimy się okazać słabości, oczekujemy od partnera, że będzie otwarty na nasze potrzeby, dajemy sobie wsparcie – tłumaczy dr Jarosław Kulbat.
– To prawda, że prośba wyrażona wprost jest sygnałem bezradności. Ale jej ujawnianie leży w naturze bliskości. I choć nie można powiedzieć, że stosowanie technik wpływu jest czymś złym, to w związku jest często po prostu niepotrzebne – dodaje naukowiec. – Wzajemne spełnianie swoich próśb wzmacnia związek, stosowanie maskujących trików może go osłabić.
Jak prosić, żeby uzyskać efekt?
Jak mówi dr Kulbat, wszyscy jesteśmy praktykami wpływu społecznego, i to od dziecka. Maluch stosuje pierwszą technikę (perseweracji, tzw. zdartej płyty), gdy dręczy w sklepie rodziców, bez końca powtarzając: kup mi, mamo, kup mi, mamo, kup mi… Jednak również w dzieciństwie uczymy się prosić, i to najpiękniej jak można: szczerze, gorąco, czule i z całego serca. To pierwsza reguła skutecznej prośby – wyrażaj ją z pasją, serdecznie. Druga – utrzymuj kontakt wzrokowy z rozmówcą, a jednocześnie okazuj szacunek i bądź szczery. Nie używaj żadnych zastępników, lecz słów: „proszę”, „bardzo”, „mój kochany”, „to ogromnie ważne”.
Badacze podpowiadają, że trudniej odmówić, jeśli zwracamy się do partnera po imieniu i gdy on czuje, że naprawdę zależy nam na tym, o co prosimy. Jak podkreśla dr Doroszewicz, często nie zdajemy sobie sprawy z tego, jak przykro jest odmówić komuś, kto gorąco prosi. Nie bierzemy pod uwagę tego, jak często zgoda wynika z chęci uniknięcia widoku zawodu na twarzy ukochanej osoby i fatalnego samopoczucia podszytego poczuciem winy. Badania pokazują również, że trudniej odmówić, kiedy pogawędzimy chwilę, zanim przejdziemy do właściwej prośby, sprawiając, że rozmówca poczuje się odprężony. Oczywiście to też w pewnym sensie sztuczka. – Przecież wszyscy sprzedawcy wiedzą, że na przykład proponowanie klientom kawy lub herbaty poprawia im nastrój i zwiększa szanse na pozytywną ocenę z ich strony. Ale czy to oznacza, że każdego, kto zaproponuje nam kawę, mamy traktować podejrzliwie? – mówi dr Kulbat.
Trzeba pamiętać, że w naszych relacjach z innymi przez cały czas posługujemy się metodami wpływu społecznego i prośba jest jedną z nich.
Politycy i sprzedawcy stosują wyrafinowane techniki i robią to zawodowo, my, stosownie do naszej wiedzy, mniej lub bardziej intuicyjnie. Mimo to, nawet jeśli nasz repertuar taktyczny jest mały, bywamy bardzo skuteczni, ponieważ najprostsza forma wpływu społecznego – zwykła prośba – jest bardzo efektywna. W bliskich związkach tylko jedna trzecia próśb napotyka opór lub odmowę. Partner może potrzebować czasu do namysłu, zwlekać i proponować, że jeszcze wrócicie do tego tematu. Ale może też się zdarzyć, że powie: nie ma mowy, nie mogę, nie chcę. Co wtedy? Traktuj „nie” jak „jeszcze nie” – to pierwsza zasada. Druga: nie obrażaj się, nie gniewaj i negocjuj. Zmniejsz lub zmień wymagania, spytaj o inny wariant, przedstaw argumenty. Rozmawiaj, ale nie zalewaj potokiem słów (który wiedzie do kłótni), nie wywieraj presji (zmieni ona prośbę w żądanie). Powiedz raczej: jaka szkoda, tak mi przykro. Przypomnij, że ci bardzo zależało, a jeśli dasz radę, spróbuj dodać: dziękuję, że mnie wysłuchałeś. To trochę perfidne, ale w ten właśnie sposób ustawiasz sprawy na właściwym miejscu i zapobiegasz emocjonalnej „przewrotce”, do której często dochodzi po odmowie. Partner zaczyna tłumaczyć, że przykro mu odmawiać (bo to prawda, on też czuje się fatalnie), i w końcu ty jeszcze musisz go pocieszać… Spokojna, choć pełna żalu reakcja ochroni cię także przed poczuciem urazy do partnera, która mogłaby narosnąć po odmowie, i – co najważniejsze – pozostawi wam obojgu otwartą furtkę na przyszłość. Jutro możesz przecież poprosić znowu.
