Twój STYL: Wybieram się na spotkanie w sprawie pracy. Wiem, że mój ewentualny szef często podejmuje decyzje pod wpływem impulsu. Jak mogę go przekonać, by spośród wielu kandydatów wybrał właśnie mnie? Proszę mi coś doradzić.
Kevin Dutton: Niech pani zastosuje błyskawiczne techniki wpływu, czyli – flipnozę. Tak je nazywam. Standardowe psychologiczne techniki wywierania wpływu na ludzi nazywamy perswazją. Ale one wymagają czasu, „urabiania” rozmówcy. A nie zawsze mamy ten czas. W takich sytuacjach warto uciec się właśnie do flipnozy – bo to jedno, góra kilka zdań, które załatwiają sprawę. Podam zresztą przykład z prawdziwej rozmowy rekrutacyjnej. Młodemu mężczyźnie bardzo zależało na pracy na stanowisku handlowca. W trakcie wywiadu prezes firmy wskazał mu stojący na parapecie dzbanek z wodą i powiedział: „Zatrudnię pana, jeśli przekona mnie pan, bym go od pana kupił." Nasz bohater myślał kilka sekund, a potem... podpalił śmieci w koszu stojącym obok biurka prezesa. „Kupi pan ode mnie dzbanek z wodą?” – zapytał. Nie muszę dodawać, że posadę dostał. To właśnie przykład flipnozy.
TS: Zabawne, ale żeby tak podchodzić do życia, potrzebny jest refleks, poczucie humoru, tupet. Nie każdy ma takie cechy. Można się tego nauczyć?
KD: Tak. Oczywiście są ludzie, którzy rodzą się z umiejętnością flipnozy, jak zapewne mężczyzna, o którym opowiadałem. Albo mój ojciec. Był wybitnym sprzedawcą i wirtuozem skutecznej perswazji. Niestety, ja jego uzdolnień nie odziedziczyłem i zupełnie nie radziłem sobie z technikami wpływu. Mimo to, gdy zrozumiałem zasady flipnozy, nauczyłem się wywierać wpływ na innych ludzi i ich decyzje. Stąd moje przekonanie, że to coś, co może opanować każdy.
TS: Przekonał mnie pan. Chcę się tego dowiedzieć. Od czego zaczniemy?
KD: Od tego, że błyskawiczna perswazja składa się z pięciu czynników. Doszedłem do tego wniosku po dwóch latach badań. Gromadziłem opisy zastosowania tej techniki w rozmaitych sytuacjach, takich jak historia z rozmowy rekrutacyjnej. Następnie dałem je do przeczytania grupie ochotników – przy każdej sytuacji mieli ocenić, co ich zdaniem przesądziło o zwycięstwie danej osoby. Ku mojemu zdumieniu było to tylko kilka rzeczy: prostota pomysłu, subiektywne korzyści, które mógł odnieść ten, na kogo próbowano wpłynąć, efekt zaskoczenia, pewność siebie i empatia. W opowieści o płonącym koszu i sprzedanym dzbanku z wodą są wszystkie te elementy. Ale rzadko zdarza nam się taka perełka błyskawicznej perswazji. Przecież nie chodzi o to, by wzniecać pożary. Na ogół wystarczy coś prostszego, by „urobić” rozmówcę, przekonać, by postąpił zgodnie z naszym życzeniem.
TS: Omówmy więc po kolei pięć cech udanej, błyskawicznej perswazji. Co to znaczy, że przekaz musi być prosty?
KD: Chodzi o ciętą ripostę, kilka zdań, które będą jak strzał w dziesiątkę. Podam jeden z moich ulubionych przykładów. Rzecz działa się na pokładzie samolotu, którym podróżował ze swoją ekipą Muhammad Ali, pięściarz wszech czasów, a wtedy ogromna gwiazda, której wszyscy ustępowali. Tuż przed lądowaniem stewardesa zauważyła, że Ali nie zapiął pasów, poprosiła więc, by to uczynił. „Jestem supermenem. Mogę latać bez pasów”, odparł Ali z typową dla siebie pewnością siebie. „Supermen może latać bez samolotu”, natychmiast odparła stewardesa. Zgodnie z relacją świadków Ali od razu zapiął pas i więcej się nie odezwał. Wątpię, by w swojej karierze otrzymał celniejszy cios. Proszę zauważyć, że stewardesa osiągnęła cel jednym krótkim zdaniem. Prostota jest skuteczna. Wiedzą o tym świetnie politycy, właśnie dlatego ci, którzy mówią rzeczy proste, choć czasem nieprawdziwe, dostają więcej głosów w wyborach.
TS: Jednak jak szybko wymyślić taki skuteczny trik?
KD: Mówi się, że dyplomacja jest sztuką skłaniania ludzi, by wypełniali naszą wolę z poczuciem, że spełniają własne marzenia. Byłem raz świadkiem błyskawicznego popisu perswazji podczas imprezy sylwestrowej, dość hucznej. Znajoma, gospodyni przyjęcia, postanowiła, że położy dziesięcioletniego synka spać przed północą, choć chłopak zapierał się, jak mógł. „Wiesz, jak to jest, kiedy późno się kładziesz. Cały dzień jesteś zmęczony! – argumentowała. – Mamo, naprawdę chcesz, żebym zerwał się jutro pełen energii o siódmej rano?” – zapytał syn. Trafiony – zatopiony! W krótkiej wypowiedzi chłopak udowodnił mamie, że tak naprawdę w jej interesie leży, by poszedł spać późno. Jeśli chce pani kogoś do czegoś przekonać, proszę pomyśleć, w jaki sposób ta osoba może zyskać na realizacji pani planu. Skoro umiał to zrobić dziesięciolatek, nam też się to może udać.
TS: Liczył się efekt zaskoczenia, prawda? Trzeci składnik błyskawicznej perswazji.
KD: We wszystkich przykładach, które podałem, efekt zaskoczenia wystąpił. To ważne, bo robiąc komuś taką niespodziankę, wybijamy go z utartych kolein, ze strefy komfortu. Nagle nie może już bezrefleksyjnie powtarzać: „Nie, nie zgadzam się. Nie i już”. Musi pomyśleć nad naszymi słowami – a to pierwszy krok do porozumienia. I do tego, byśmy osiągnęli swój cel. Pamiętam, jak kiedyś zagapiłem się, jadąc na konferencję psychologiczną do San Francisco, zapomniałem zarezerwować hotel. Wylądowałem w jakimś odrapanym moteliku w szemranej dzielnicy, gdzie na ulicy przed wejściem koczowali bezdomni: weteran z Wietnamu, ofiary kryzysu finansowego i tak dalej. Cały katalog nieszczęść. Człowiek szybko uodparnia się na takie komunikaty. Wiedziałem, że nie mogę dać pieniędzy wszystkim za każdym razem, gdy wychodzę z hotelu. Dlatego przestałem dawać komukolwiek. Aż nagle... wpadłem na faceta z tabliczką: „Po co kłamać? Zbieram na piwo”. Bezwiednie sięgnąłem do portfela. Potem zastanawiałem się, czemu to zrobiłem: gdybym miał przemyśleć sprawę, pewnie powstrzymałbym się od datku, nie było żadnego racjonalnego uzasadnienia, by obdarować właśnie tego mężczyznę, poza jednym: jego prośba była nietypowa, wybiła mnie ze stanu zobojętnienia. Zostałem zaskoczony. Z punktu widzenia obdarowanego – ważne, że zadziałało.
TS: Trzeba mieć tupet, żeby zbierać na piwo, gdy obok o pomoc proszą ludzie w trudnej sytuacji życiowej!
KD: Właśnie, tupet! Czyli czwarty z elementów składowych błyskawicznej perswazji. Może być pani autorką najbardziej ciętych ripost świata, umieć wykorzystać efekt zaskoczenia – ale jeśli się pani boi, nie wierzy w siebie, rozmówca natychmiast to wyczuje. Zajmuję się tą tematyką od dawna i spotkałem ludzi, którzy potrafili dostać w samolocie miejsce w klasie biznes, choć wykupili bilet na ekonomiczną, tylko dlatego, że z podziwu godną pewnością siebie żądali tego od personelu. Nie prosili, tylko żądali. Pewność siebie tworzy efekt aureoli, jesteśmy skłonni ulegać takim osobom, bo podświadomie zakładamy, że skoro czegoś żądają, to widać im się należy. Znanym „tupeciarzem” był Winston Churchill, który wiele dzięki temu zyskał. Jego motto brzmiało tak: w życiu opłaca się być bezczelnym, choć z zachowaniem zasad dobrego wychowania.
TS: Jak na skuteczność przekłada się empatia? To przeciwieństwa tupetu.
KD: Spraw, by rozmówca poczuł, że należycie do tego samego obozu, a chętniej spełni twoje życzenie. W pewnym zabawnym eksperymencie grupie studentów kazano ocenić nikczemne postępki Rasputina. Każdy uczestnik badania dostał kartkę z jego życiorysem. Połowę okłamano, podając, że Rasputin urodził się tego samego dnia co czytający życiorys. Okazuje się, że ten jeden fakt wpłynął na znacznie przychylniejszą ocenę jego dokonań! Czasem wystarczy tylko i aż tyle. Ostatnio leciałem do Nowego Jorku – w formularzu na lotnisku trzeba podać adres, pod którym się zatrzymujemy. Bez tego możemy mieć problem z przekroczeniem granicy. A ja akurat nie miałem takiego adresu. Stojący przede mną mężczyzna też nie. „Verronica przez dwa r! – zagadał nagle do urzędniczki paszportowej, patrząc na plakietkę z jej nazwiskiem. – Myślałem, że tylko imię mojej matki tak się pisze!”. Urzędniczka uśmiechnęła się i oddała mu paszport. A ja musiałem się tłumaczyć dłuższą chwilę. Trudniej zrobić kłopot i odmówić wjazdu do kraju facetowi, który stał się nam nawet troszeczkę bliski. Zwrócił uwagę na nasze imię.
TS: Skoro wytłumaczył mi pan już zasady teoretyczne, proszę mi powiedzieć: jak, korzystając z zasad flipnozy, przekonać syna do jedzenia warzyw?
KD: Niech pani wykorzysta efekt zaskoczenia: nie namawia syna do jedzenia warzyw, a przeciwnie – spróbuje go zniechęcać. Trzeba kupić duże frytki, colę i powiedzieć: „Jedz, jedz kochanie, to takie niezdrowe i tuczące. Dzięki temu nie zmieścisz się w te dżinsy, których sobie zażyczyłeś na urodziny”. Może zadziałać. Zachęcam do próbowania różnych technik wpływu, sprawdzania siebie i innych. Większość ludzi mówi: „Nie umiem tego robić”. I nawet nie próbują rozwijać w sobie nowych umiejętności. Tymczasem z wywieraniem wpływu na ludzi jest jak z grą w tenisa: nie nauczysz się serwować, jeśli nie będziesz chodzić na kort i machać rakietą. Nikt nie musi być od razu Venus Williams perswazji. Wystarczy, że będziemy umieli odbić piłeczkę. Nasze poczucie wpływu wzrośnie.
TS: Czy takie techniki są moralne?
KD: Dobre pytanie. Moim zdaniem nie robimy nikomu krzywdy, próbując go nakłonić do zrobienia tego, co nam jest na rękę. Nie chodzi o to, że mamy stać się Rasputinem i niszczyć ludzi dla własnych korzyści. Ale jeśli coś może nam pomóc zrealizować nasz cel albo „usadzić” kogoś, kto za bardzo się rządzi, jak Muhammad Ali w samolocie bez pasów, dlaczego z tego nie skorzystać. Jestem za tym, żeby ułatwiać sobie życie, bo i bez tego jest wystarczająco trudno. Dlatego zachęcam do testowania zasad perswazji!
Dr Kevin Dutton jest psychologiem społecznym oraz znanym na świecie ekspertem od metod wpływu. Wykłada w Oksfordzie.
