Zadawanie dobrych pytań to sekret skutecznych negocjacji. Ta metoda daje przewagę w rozmowie!

Dlaczego? Bo dobre pytanie nie tylko otwiera rozmowę – ono ją prowadzi według Jima Campa, autora książki „Start with NO...The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know”. I to nie w kierunku, który z góry zaplanowaliśmy, lecz tam, gdzie naprawdę warto pójść.

Dlaczego pytania są ważniejsze niż odpowiedzi?

Większość ludzi wchodząc w negocjacje skupia się na tym, co powiedzieć, jak przedstawić swoją ofertę, jak przekonać drugą stronę do swojego punktu widzenia. Tymczasem najskuteczniejsi negocjatorzy to ci, którzy... słuchają. A żeby dobrze słuchać, trzeba wiedzieć, o co zapytać.

Zadawanie pytań jest jak gra w szachy – liczy się nie tylko ruch, ale i jego konsekwencje. Dobrze postawione pytanie może zmienić przebieg rozmowy, złagodzić emocje, ujawnić nieoczywiste potrzeby lub obawy drugiej strony. Właśnie dlatego pytania nie powinny być przypadkowe. Powinny być przemyślane, celowe i – co najważniejsze – otwarte.

 

Pytania otwarte kontra zamknięte

W teorii to proste: pytania zamknięte to te, na które można odpowiedzieć jednym słowem – „tak”, „nie”, „może”. Na przykład: „Czy jesteś zainteresowany współpracą?” albo „Czy to twoja ostateczna oferta?”. Tego typu pytania zazwyczaj prowadzą donikąd. Zawężają rozmowę, wprowadzają napięcie, często powodują u rozmówcy poczucie presji – a to ostatnia rzecz, jakiej pragniemy w delikatnym procesie negocjacyjnym.

Zupełnie inaczej działają pytania otwarte – zaczynające się od „co”, „jak”, „dlaczego”, „kiedy”, „kto”. One zachęcają do myślenia, do mówienia, do dzielenia się perspektywą. Dają przestrzeń, nie wymuszają odpowiedzi, lecz ją zapraszają. Dzięki nim druga strona nie czuje się atakowana, lecz zaangażowana. Pytanie „Jak wyobrażasz sobie idealną współpracę?” może przynieść więcej konkretnych danych niż cała seria analiz. Otwarte pytania tworzą warunki do budowania zaufania, a zaufanie – jak wiadomo – to waluta, bez której trudno zawrzeć jakiekolwiek porozumienie.

Słuchanie to przywilej

Zadawanie pytań to jedno, ale równie ważne – jeśli nie ważniejsze – jest to, co z nimi robimy. Nie ma nic gorszego niż pytanie zadane bez chęci wysłuchania odpowiedzi. Słuchanie to akt szacunku. To sygnał: „Twoja perspektywa ma dla mnie znaczenie”. W świecie zdominowanym przez autoprezentację, prawdziwe słuchanie jest luksusem. A ten, kto słucha, ma przewagę zdaniem Jima Campa, autora książki „Start with NO...The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know” . Dlaczego? Bo słuchający negocjator nie tylko zbiera informacje – on rozumie drugą stronę. A rozumiejąc, potrafi lepiej dopasować propozycję, znaleźć wspólne interesy i zaprojektować rozwiązania, które będą satysfakcjonujące dla obu stron.

 

Emocje pod kontrolą

Nie zapominajmy, że negocjacje to nie tylko liczby i fakty – to także (a może przede wszystkim) emocje. Ludzie nie podejmują decyzji wyłącznie na podstawie racjonalnych przesłanek. Chcą czuć się wysłuchani, zrozumiani, traktowani z szacunkiem.

Źle zadane pytanie – zbyt bezpośrednie, zbyt osądzające, zbyt naciskające – może wywołać natychmiastową reakcję obronną. Zamyka rozmówcę, a czasem nawet kończy rozmowę. Tymczasem umiejętne pytania działają odwrotnie: obniżają napięcie, pokazują ciekawość, budują relację. Zamiast spytać: „Czy możesz obniżyć cenę?”, spróbuj: „Jakie elementy tej oferty są dla ciebie najważniejsze?”. Efekt? Inna energia, inna rozmowa, inny rezultat.

 

Pytania, które budują, a nie burzą

Jim Camp w książce „Start with NO...The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know” wskazuje, że w negocjacjach warto sięgać po tzw. pytania eksploracyjne – takie, które pomagają odkryć to, co ukryte. Oto kilka przykładów pytań, które potrafią zupełnie zmienić tok rozmowy:

• „Co dla ciebie oznacza sukces w tej sytuacji?” – pozwala zrozumieć prawdziwe cele drugiej strony.
• „Jakie są największe wyzwania, z którymi się teraz zmagacie?” – buduje empatię i otwiera przestrzeń na wspólne rozwiązania.
• „Co mogłoby sprawić, że ta oferta będzie dla ciebie bardziej atrakcyjna?” – pokazuje elastyczność i gotowość do kompromisu.
• „Dlaczego to rozwiązanie budzi twoje wątpliwości?” – zamiast spychać w kąt, zachęca do wyjaśnienia obiekcji.

Wszystkie te pytania mają jedną wspólną cechę: zamiast zamykać rozmowę, otwierają ją. To właśnie dzięki tej otwartości rodzi się prawdziwy dialog.

Kiedy mówić, a kiedy milczeć?

Sztuka zadawania pytań to nie tylko wybór właściwych słów, ale też umiejętność… zamilknięcia. Cisza po zadanym pytaniu to niekiedy najbardziej strategiczny moment negocjacji. Daje przestrzeń do refleksji. Zachęca rozmówcę do rozwinięcia myśli. Pokazuje, że nie zależy nam na szybkiej odpowiedzi, ale na tej prawdziwej i przemyślanej. To trudne – bo jako ludzie mamy naturalną tendencję do wypełniania ciszy. Ale ci, którzy potrafią ją wytrzymać, zwykle dostają więcej, niż oczekiwali.

Pytanie jako narzędzie zmiany

Zadawanie pytań w negocjacjach to nie tylko technika – to filozofia. To wybór między dominacją a współpracą, między kontrolą a zrozumieniem. W świecie, w którym wszyscy mówią, pytający staje się kimś wyjątkowym. Kimś, kto potrafi prowadzić rozmowę nie poprzez przekonywanie, ale poprzez ciekawość. A przecież właśnie to jest sednem każdej dobrej relacji – zawodowej czy prywatnej. Zanim wybierzecie się na kolejne spotkanie, zamiast zastanawiać się, co powiedzieć, zastanówcie się: O co zapytam? I czy jestem gotowa/y naprawdę usłyszeć odpowiedź?

 

Jim Camp - uznany autorytet w dziedzinie negocjacji, który wspierał ponad 150 firm, pomagając im osiągać wymierne rezultaty. Jego podejście sprawdza się w różnych sektorach – od korporacji po instytucje edukacyjne. Jako wykładowca występował na prestiżowych uczelniach biznesowych oraz dzielił się wiedzą podczas kluczowych konferencji branżowych. Jego praktyczne i skuteczne metody przyniosły mu międzynarodową renomę. Camp jest również założycielem Camp Negotiation Institute.